Ті, хто готовий купити продукт тут і зараз – купують, а ті, хто ні – протягом тривалого часу отримують контент із «продажем у лоб». Так може тривати досить довго, поки експерту не набридне продавати продукт або не буде виконано план з його продажу. В результаті база спалена, кількість підписників зменшиться і купувати продукт ніхто більше не хоче.

Як експерту м’яко та ефективно продати свій продукт через контент?

Перш ніж продавати продукт, експерту потрібно зрозуміти на якому рівні усвідомленості перебуває потенційний клієнт щодо його продукту. Завдяки цьому він може ефективно та логічно вибудувати структуру контенту та закрити всі потреби потенційного клієнта в потрібній йому інформації.

Існує 5 рівнів усвідомленості клієнта:

1. клієнт не знає, що в нього є проблема;
2. клієнт знає, що у нього є проблема, але не знає, чи можна її вирішити;
3. клієнт знає, що його проблему можна розв’язати, але не знає, як її розв’язати;
4. клієнт знає, що проблему можна вирішити, але не знає, що ви можете йому допомогти;
5. клієнт знає, що ви є, але не знає чому він має купити у вас.

Усі ці клієнти з різним рівнем усвідомленості є в базі будь-якого експерта. І за фактом, коли відбувається «продаж у лоб», експерт працює з клієнтами з 4 і 5 рівнем усвідомленості. У них сильний біль, вони шукають рішення та готові платити. Відсоток таких людей невеликий, але в базі є ще велика кількість підписників, які перебувають на 1, 2 і 3 рівні усвідомленості. Вони не готові купувати тут і зараз, але, якщо з ними провести попередню роботу та прогріти, вони з розряду потенційного клієнта перейдуть у розряд реального.

Як на практиці реалізувати цю стратегію?

Насамперед експерту необхідно зрозуміти чому клієнт купує його продукт. Яку проблему, біль, потребу він закриває та який хоче отримати результат.

Розуміючи це, він зможе прописати ідеї контенту щодо кожного рівня усвідомленості клієнта. На кожен рівень усвідомленості необхідно вигадати щонайменше 10-15 ідей для створення контенту. У підсумку в нього вийде 50-75 одиниць контенту, в яких він розповість про свій продукт із різних боків, починаючи від того, що клієнт не розуміє, що в нього є проблема, і закінчуючи розумінням, чому він має купити в нього цей продукт.

І важливий момент, про який ніколи не потрібно забувати.

Клієнти з 4 і 5 рівнем усвідомленості приносять гроші тут і зараз, а клієнти з 1, 2 і 3 рівнями пізніше, але саме про них забувають практично всі експерти. Працюючи з ними, експерт сам «вирощує» клієнтів під свій продукт, які лояльні до нього і готові купувати всі його продукти.

Якщо вам потрібна моя консультація по створенню контенту для продажу свого продукту, я можу вам у цьому допомогти та відповісти на всі ваші запитання. Подати заявку на консультацію можна на цій сторінці.

Запис Як експерту м’яко та ефективно продати свій продукт через контент спершу з'явиться на Бізнес Експерта.

Потенційні клієнти збираються експертом у поштових розсилках, соціальних мережах, чатах і месенджерах. Перш ніж стати реальним клієнтом, вони проходять безліч етапів «дозрівання до покупки». Хтось дозріває раніше, хтось пізніше, а хтось сумнівається в усьому та чекає дива. Усе це вимагає від експерта терпіння, вміння створювати контент і віри у світле майбутнє, що колись його потенційний клієнт стане реальним.

Потенційні клієнти потрібні експерту для спілкування, а реальні приносять йому гроші.

Як швидко перетворити потенційного клієнта на реального?

Запропонувати йому щось, від чого він не зможе відмовитися. Потрібно зробити потенційному клієнту таку пропозицію, що йому захочеться забути про все, встати та побігти за своєю кредитною карткою, щоб здійснити покупку.

Таким продуктом може бути будь-який продукт з актуальної для клієнта проблеми, вартість якого лише 1$. Вартість продукту не принципова, головне, що вона входила в поняття «спонтанна купівля», і сам продукт був якісним. І, звісно ж, потрібно використовувати улюблений усіма дедлайн на покупку – від 30 хвилин до кількох діб.

Як це реалізувати на практиці?

Періодично раз на місяць серед потенційних клієнтів проводити акцію і продавати їм дорогий продукт за 1$, а після закінчення дедлайну знімати його з продажу. Таким чином, усі ті, хто «сидять на паркані» та нічого не купують, побачивши цю пропозицію, з більшою часткою ймовірності на неї відреагують.

Можна відразу ж після підписки на розсилку щось продати потенційному клієнту за першою схемою. Так відбувається «прямолінійний продаж». Хтось на нього відреагує, а хтось ні, але вже на цьому етапі формується база реальних клієнтів, з якою експерт може працювати.

Чому так важливо швидко перевести потенційного клієнта в реального?

1. Сплативши за продукт, клієнт бачить, що сплачувати онлайн не так лячно. Одного разу пройшовши всі етапи продажу, він зможе так само легко сплатити й за інші продукти експерта.
2. Перевірка експерта на «зуб». Поки не спробуєш – не дізнаєшся. Це ж стосується і якості продуктів експерта. Сплативши за перший продукт та переконавшись у його якості, клієнт може купити й інші продукти експерта.
3. Мінімум ризиків. Один долар є не такими великими грошима, щоб боятися його втратити. Сплативши за продукт, клієнт бачить, що все прозоро та зрозуміло – процес сплати простий, після сплати отримує продукт і вивчає його.
4. Створення ВАУ-ефекту. Купивши продукт за один долар, клієнт отримує продукт, який у десятки, а то й сотні разів коштує більше, ніж він сплатив. Розуміє, що в майбутньому, якщо він купить інший продукт у цього ж експерта, він відповідатиме всім його очікуванням.
5. Експерт формує власну базу реальних клієнтів. З нею він може спілкуватися окремо, пропонувати більше цінності, продавати продукти та надавати послуги.

Мета будь-якого продажу – це не тільки заробіток, а й створення довгострокових відносин зі своїми клієнтами. І описаний мною спосіб швидкого перетворення потенційних клієнтів на реальних дає експерту можливість швидко створити власну базу реальних клієнтів, з якими він буде працювати та вибудовувати відносини.

Якщо вам потрібна моя консультація по створенню та веденню власного онлайн-бізнесу, я можу вам у цьому допомогти та відповісти на всі ваші запитання. Подати заявку на консультацію можна на цій сторінці.

Запис Як швидко перетворити потенційного клієнта на реального спершу з'явиться на Бізнес Експерта.

Ключове тут «підписався на цікаві мені групи». Мені стали цікаві співтовариства людей з найрізноманітніших тем, починаючи від копірайтингу і закінчуючи бізнес-темами.

Скажу відразу, я не полюбляю коментувати чужі пости, але, якщо мене «зачепить» якась публікація, готовий залишити під нею свій коментар. І дуже часто саме цей коментар у зв’язці з моїм блогом, став залучати мені клієнтів в особисту роботу.

Несподівано?

Справді?

Коментар під постом у тематичній групі став приводити мені нових клієнтів.

Одного разу в групі з копірайтингу один з передплатників написав, що в нього є велика проблема з генеруванням ідей за своєю темою. Він проходив різні навчання, працював із коучем, читав книжки, але свою проблему так і не вирішив. Написав пост зі своєю ситуацією та попросив у спільноти порад, що йому робити і як вирішити його проблему.

Під його постом було багато коментарів. Кожен давав якусь пораду за темою поста та рекламував себе як коуча. Зараз я вже не згадаю, який у мене був коментар, але суть його зводилася до одного: «Щоб вирішити вашу проблему, вам потрібен практик, який написав багато статей і сам вміє генерувати ідеї для контенту в різних нішах. Можу допомогти.»

Приблизно за годину до мене в особисті повідомлення написав автор поста. Домовилися про розмову через кілька днів. Скинув йому посилання на свій блог та конкретно вказав, що потрібно почитати з моїх статей.

Розмова відбулася.

Я поділився з ним кількома ідеями, як він може просто зараз, під час нашої розмови, придумати десяток ідей для створення контенту. Проговорили ці ідеї. Запропонував йому програму навчання, яку він одразу ж і оплатив.

Потім уже під час особистої роботи він мені сказав, що я найадекватніша людина, яка запропонувала йому свою допомогу в цьому питанні. У мене є сайт і статті, які можна почитати. Я спочатку показав йому розв’язання його проблеми і тільки потім заговорив про навчання. Ну і, напевно, найважливіше, моє повідомлення було коротким та конкретним і сильно відрізнялося від інших.

Проблему клієнта ми вирішили – він навчився генерувати ідеї для контенту.

Так мій коментар привів до мене клієнта в особисту роботу.

І це не поодинокий випадок.

Були ще клієнти з групи «Вебсарафан». Там завжди свого часу було багато постів від різних людей з різними проблемами. Періодично я читав їх та коментував – коротко, ємко, інколи з питанням. Деякі з них привели до мене клієнтів в особисту роботу і що найцікавіше, пройшовши одну програму навчання, вони йшли в іншу.

Аналізуючи те, як до мене почали приходити перші клієнти з коментарів, я зробив для себе кілька висновків, завдяки яким і далі залучав клієнтів в особисту роботу.

1. Потрібно знайти в соціальній мережі місця скупчення потенційних клієнтів. Це може бути тематична група, акаунт експерта або просто особиста сторінка цікавої людини в цікавій для мене темі.
2. Під постами, які мене «зачепили», є сенс залишити коментар з користю, іноді й без користі, але, щоб автор поста задумався про свою ситуацію та звернув на мене свою увагу.
3. Не можна «прямолінійно» пропонувати свої послуги – забанять, видалять пост, винесуть попередження. Ідеально перенести спілкування в особисті повідомлення, якщо не виходить – спілкування можна продовжити і під постом.
4. Важливо мати реальне вирішення проблеми клієнта і показати йому, що я можу її вирішити. Бажано мати вже такий досвід, як особистий, так і клієнтів, з якими працював.
5. Клієнт ухвалює рішення про співпрацю з незнайомим йому експертом не тому, що він йому говорить і пише в приватні повідомлення, що може розв’язати його проблему, а за оцінкою досвіду, який у нього є і чим він підтверджується. У мене з цим добре справляється блог, на якому розміщені статті, продукти, відгуки, контакти.

Залишаючи коментарі під постами інших людей, я став не тільки отримувати клієнтів в особисту роботу, а й підписників, які підписувалися на мене. Їм були цікаві мої думки, ідеї, досвід.

Якщо вам потрібна моя консультація по створенню та веденню свого онлайн-бізнесу, я можу вам у цьому допомогти і відповісти на всі ваші запитання. Подати заявку на консультацію можна на цій сторінці.

Запис Грошова Зв’язка: Як коментарі в соціальних мережах і мій блог приносять мені клієнтів спершу з'явиться на Бізнес Експерта.

Хтось, розуміючи це, вивчає книги, проходить тренінги, застосовує отримані знання на практиці, але в нього нічого не виходить. Начебто все робить правильно і так як вчили – з’ясуй потребу, дай рішення, використовуй скрипти. Але на жаль, потоку клієнтів немає і немає бажаних результатів.

А хтось, не маючи жодної освіти, прочитавши всього лише кілька статей, продає свої продукти легко, просто і з задоволенням. Клієнти його рекомендують іншим людям та самі із задоволенням стають його постійними покупцями.

У чому тут секрет?

Чому в однієї людини ніхто не купує або купує дуже мало, а в іншої стоїть черга з клієнтів і її постійно рекомендують іншим людям?

Люди купують у людей.

Це саме той секрет, про який усі мовчать, але всі про нього знають.

Люди купують у людей.

У будь-якому бізнесі важливі стосунки між людьми.

Люди купують у людей.

І чим кращі стосунки між продавцем і покупцем, тим простіше покупцеві продавати свої продукти, товари та послуги. Але це не означає, що свою справу продавець повинен робити абияк – все, що він продає, має бути якісним і реально вирішувати проблему покупця.

До думки про те, що люди купують у людей, я прийшов інтуїтивно, коли почав надавати послуги комп’ютерного набору та роздруківки текстів. З одними клієнтами я зустрічався тільки один раз і на цьому все закінчувалося, а з іншими у мене зав’язувалися дружні стосунки – вони частіше зверталися до мене і рекомендували іншим людям.

Коли я зрозумів, що люди купують у людей, я змінив своє ставлення до своїх клієнтів. Я став бачити в них не клієнта з гаманцем, який принесе мені свої гроші, а людину, з якою я можу налагодити дружні стосунки і вирішити її проблему.

Був у мене клієнт, який прийшов до мене за оголошенням, але вже за два замовлення він просто дзвонив мені телефоном і говорив, що потрібно зробити. Я виконував його замовлення без передоплати, бо знав, що він обов’язково їх оплатить. Якщо мене не було в офісі, а йому потрібно було терміново передати мені документи для роботи, в обумовленому місці він просто залишав їх і в обговорені терміни я виконував його замовлення.

Інший клієнт встановлював у мене в офісі систему пультової охорони і коли дізнався, що я роблю візитні картки, зробив пробне замовлення. Після цього він став моїм постійним та улюбленим клієнтом. Щоразу, коли ми зустрічаємося, а минуло вже багато років, нам є, про що поговорити і що згадати.

І таких прикладів у моїй практиці багато.

Люди купують у людей.

Як це стосується людей, які надають послуги та продають продукти онлайн?

Насправді все просто й очевидно.

Потрібно створити довірчі відносини між продавцем і покупцем. Зробити це можна тільки через прояв продавця та контент, який він транслює своїм потенційним покупцям.

Що може виступати в якості такого контенту?

• Пости в соціальних мережах.
• Експертні статті на сайті.
• Прямі ефіри і раніше записані відео.
• Спілкування з людьми в соціальних мережах і месенджерах.

Люди купують у людей.

Це найголовніший секрет будь-яких продажів.

Якщо вам потрібна моя консультація зі створення та ведення власного онлайн-бізнесу, я можу вам допомогти в цьому. Подати заявку на консультацію можна на цій сторінці.

Запис Найголовніший секрет продажів про який всі мовчать, але всі про нього знають! спершу з'явиться на Бізнес Експерта.

І ось тут у нього в голові виникають найрізноманітніші й не дуже приємні думки, пов’язані з оплатою його програми навчання.

Чи оплатить клієнт програму?

Оплатить, але коли?

А може взагалі не оплатить?

Оплата клієнтом програми навчання залежить від безлічі чинників, наприклад, від того, наскільки продукт зрозумілий потенційному клієнту, чи потрібно довго пояснювати йому, для чого його створено, наскільки дана проблема у клієнта «болить», чи готовий він платити гроші за розв’язання цієї проблеми.

Але є ще один важливий момент, який упускають багато експертів – не вказують дедлайн оплати.

Коли немає дедлайну з оплати, клієнт тягне з оплатою, може відкласти цей процес на день-два-три і навіть забути про те, що потрібно оплатити.

Як зробити так, щоб клієнт після розмови з експертом якнайшвидше здійснив оплату за програму навчання?

Потрібно обговорити разом з ним вартість і терміни її оплати.

Вартість участі в програмі Х. Оплатити цю суму необхідно протягом 2-3-7 днів. Якщо оплата в зазначений термін не буде проведена, вартість участі в програмі навчання підвищується на 10%, 20%, 30%, 40%, 50%, або взагалі клієнт більше не отримає можливості її оплатити.

Якщо в клієнта в цей момент часу немає грошей на сплату повної вартості програми, а брати участь в ній він хоче, йому потрібно здійснити оплату застави Y, а потім протягом місяця сплатити всю вартість програми за ціною Х мінус вартість застави Y. Якщо оплата так і не прийшла, сума застави не повертається.

Можна ще додати плюшок …

Якщо клієнт оплачує програму у встановлені терміни й одним платежем, він отримує додаткові бонуси. Бажано, щоб ці бонуси раніше ніде не використовувалися і про них ніхто не знав. Важлива ексклюзивність.

Добре це чи погано ось так підштовхувати потенційного клієнта до участі в програмі навчання, кожен експерт вирішує сам.

З одного боку, добре. Експерт вирішує проблему з постійним вмовлянням клієнтів оплатити його програму. Знімає з себе важливість сплати, бо розуміє, що може працювати з іншими клієнтами і вирішувати їхні проблеми. Показує клієнту серйозність своїх намірів, що працювати буде тільки з тими, хто дійсно хоче розв’язати свою проблему та готовий платити гроші за її розв’язання.

З іншого боку, погано. Клієнт відчуває, що ним маніпулюють та намагаються його продавити на оплату програми навчання.

Я не проти такого дедлайну з оплати, якщо в експерта дійсно якісний продукт і є розуміння, що саме цей продукт дасть змогу вирішити проблему клієнта на 100%.

І звісно ж, клієнтам важливо розуміти, що час експерта не є безкоштовним і навіть безоплатні консультації мають свою ціну.

Якщо вам потрібна моя консультація зі створення та ведення власного онлайн-бізнесу, я можу вам допомогти в цьому. Подати заявку на консультацію можна на цій сторінці.

Запис Як м’яко підштовхнути клієнта до оплати програми навчання спершу з'явиться на Бізнес Експерта.

Зазвичай, він не зв’язується, а ви страждаєте і не розумієте, що відбувається. Якоїсь миті пишете йому повідомлення в месенджер та запитуєте його чи йде він у програму навчання, чи ні. Ви бачите, що ваше повідомлення відкрито і переглянуто, але у відповідь тиша.

Думаю, вам знайома ця ситуація і ви розумієте, про що я пишу.

Я сам не одноразово потрапляв у таку ж саме ситуацію. Проводжу консультацію, після якої потенційний клієнт бере паузу та йде «на роздуми» з обіцянкую дати мені відповідь через кілька днів. На зв’язок не виходить. Пишу йому повідомлення, чекаю відповіді, а її немає, незважаючи на те, що повідомлення було прочитано та переглянуто.

Як бути і що робити в цій ситуації?

Визнати, що ця людина не сплатить гроші за вашу програму навчання.

Я розумію, що це звучить жорстко, тому що під час спілкування потенційний клієнт був зацікавлений у роботі з вами, ставив запитання, цікавився подробицями програми та майже готовий був узяти в ній участь.

Визнавши цей факт, вам стане легше.

Ви знімете важливість із цієї угоди. У вас вже не буде фокусу на тому, як будь-яким шляхом продати клієнту свою програму навчання та змусити його її купити.

На підсвідомому рівні ви зрозуміли, що він не ваш клієнт, але є ситуація, яку потрібно проаналізувати і врахувати всі свої промахи під час спілкування з іншими потенційними клієнтами.

Зробити це можна шляхом надсилання повідомлення приблизно з таким текстом:

«Добрий день.

У мене є до вас невеличке запитання щодо моєї програми навчання. Якщо неважко, дайте відповідь на нього. Для мене це справді дуже важливо.

Що мені потрібно було зробити, а я не зробив, щоб ви взяли участь у моїй програмі навчання?»

Текст цього повідомлення може бути й іншим, але в ньому не можна змінювати саме запитання. Саме завдяки йому людина «виходить із тіні» і починає спілкування з вами, розуміючи, що ви не будете їй продавати. Безумовно, це може й не спрацювати, але ймовірність відгуку на таке повідомлення дуже велика. Як правило, відповідають практично всі.

Щойно клієнт відновить спілкування і почне відповідати на ваше запитання, важливо уважно вчитуватися в його повідомлення. Він може написати, що в нього банально немає часу на навчання, тимчасово відчуває фінансові труднощі, має якісь сумніви в собі або у вас. У своїй відповіді він дає вам підказку як потрібно було діяти.

Наприклад, може виявитися, що у нього наразі виникли фінансові труднощі, і він не може зробити оплату єдиним платежем. Можливо, має сенс розбити цей платіж на кілька, надати кредит, зробити помісячну оплату.

Можливо, у нього є бажання брати участь у програмі, але він зрозумів, що у нього немає часу для роботи з вами. Тоді має сенс подумати про те, як зробити так, щоб цей час у нього з’явився.

У будь-якому разі у відповіді цієї людини є підказки, які потрібно використовувати під час спілкування з іншими потенційними клієнтами. Це дасть можливість розкрити перед ними «всі карти» і закрити подібні заперечення під час особистого спілкування.

І не потрібно боятися писати та ставити запитання.

Це частина шляху в розумінні своїх потенційних клієнтів, їхніх болів і проблем, мрій і бажань. Спілкуючись з ними, ви вивчаєте їх і отримуєте досвід, який дасть вам змогу бути «з ними однієї крові».

Якщо вам потрібна моя консультація зі створення та ведення власного онлайн-бізнесу, я можу вам допомогти в цьому. Подати заявку на консультацію можна на цій сторінці.

Запис Що мені потрібно було зробити, а я не зробив? спершу з'явиться на Бізнес Експерта.